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商务谈判说服他人的基本要诀

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  有人说,商务谈判的过程就是一个说服对方的过程,此说法不无道理。然而,实践证明,商务谈判中说服别人可不是件易事。以下是我能网小编为大家带来的关于商务谈判说服他人的基本要诀,以供大家参考!

  商务谈判说服他人的基本要诀

  说服他人的基本要诀

  {-)说服技巧的坏节

  建立良好的人际关系,取得他人信任

  一般情况下,当一个人考虑是否接受他人意见时,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉稈度和友好程度„如果相互熟悉,相互信任,对方就会正确、 友好地理解你的观点和理由。社会心理学家认为,信任是人际沟通的“过 滤' 只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则,即使你说服他的动机 是友好的,也会经过“不信任”的一一过滤”作用而变成误解。因此说服他人 时若能取得他人的信任,是非常重要的。

  分析你的意见可能导致的影响

  首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由,以及对方一被你说 服将产生什么利弊得失;其次要坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一 定利益。这样对方觉得你诚实可信。反之,如果你不承认能从谈判中获得一定利 益,对方必定认为你话中有诈,缺乏诚意,将你拒之门外。

  简化对方接受说服的程序

  当对方初步接受你的意见时,为避免其中途变卦,要设法简化确认这一结果 的程序:例如,在需要书面协议的场合,可提前准备一份原则性的协议书草案, 告诉对方只需在这份原则性的协议书草案上签字即可,至于正式的协议书我 们会在周内准备妥当,到时再送到责公司请您斟酌。这样可当场取得被说服 者的承诺,并避免在细节问题上出现过多的纠缠。

  争取另一方的认冋

  商务谈判中要想说服对方,除了要贏得对方的信任,消除对方的对抗情绪, 还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板,因势利导地解开对方思想的扭结,说服 才能奏效。事实证明,“认同”是双方相互理解的有效方法,也是说眼他人的一 种有效方法。

  所谓认同,就是人们把自己的说服象看成是与自己相同的火;寻找双方的 共同点,这是人与人之间心灵沟通的桥梁,也是说服对方的基础在人与人的交 往中,首先应求同,随着谈话的深人,即使是陌生人,也会发现越来越多的共同 点,商务谈判更是如此,双方本着合作的态度走到一起,共同的东西本来就很 多,随着谈判的进展,双方越来越熟悉,在某种程度上会感到比较亲近,这时, 某些心理上的疑虑和戒心便会减少,也就便宁说照对方了 .对方也容易相信和接 受己方的看法和意见。

  寻找共同点可从以下几个方面人手:

  寻找双方在生活方面的共同点。例如,共同的国籍、生活经历、信仰, 等等。

  寻找双方兴趣,爱好上的共同点。例如,共同喜欢的电视剧体育比 赛、国内外大事,等等。

  寻找双方共同熟悉的第三者,作为认同的媒介。例如;在同陌生人交 往时,想说服他,可寻找双方共同熟悉的这个人,通过各自与这个人的熟悉程度 和友好关系,相互之间也就有了一定的认同,从面也就便于说服对方了。

  (二)说服技巧的要点

  站在他人的角度设身处地谈问题,不要只说自己的理由

  要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客现理由,即要设身处地 为对方想-想,从面使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会 信任你,就会感到你是在为他着想,效果将会十分明显。

  消除对方戒心,创造良好氛围

  从谈话一开始,就要创造一个说“是”而非说*•否”的气氛。不要把对 方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳、劝说他。倒如说:"我知道你 会反对,可是事情巳经到了这-歩了,还能怎么样呢?”在说服他人时,要把 对方看作是能够做或同意做的。例如,“我知道你是能够把这件事情做得很 好,只是不愿意去做而已“你一定会对这个问题感兴趣的”,等等。商务谈 判实例表明,从积极的,主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提 高倍心,并接受已方的意见。

  美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则,现摘录几条,供 谈判者参考。 , .

  •尽量以简单明了的方式说明你的要求。.

  •要照顾对方的情绪„

  •要以充满信心的态度去说服对方。

  •找出引起对方兴趣的话題,并使他继续感兴趣。

  ♦让对方感觉到,你非常感激他的协助,如果对方遇到困难,你就应该努 力帮助他解决„

  •直率地说出自己的希望

  *对对方反复说明,他对你的协助的重要性。

  •切忌以高压的手段强迫对方。

  •要表现出亲切的态度。

  •掌握对方的好奇心。 '

  •让对方了解你并非是“取”,而是在“给'

  •让对方自由发表意见。

  •要让对方证明,为什么赞成你是最好的决定。

  •让对方知道,你只要在他身边便觉得很快乐。

  3.说服用语要推敲

  在商务谈判中,欲说服对方,用语一定要推敲-事实上,说服他人时,用语 的色彩不一样,说服的效果就会截然不同。通常情况下,在说服他人时要避免用 “愤怒”、“怨恨”、“生气或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪,如 担心、失意、害怕、忧虑时,也要在用词上注意斟酌,这样才会收到良好的效 果另外.忌用胁迫或欺诈的语言强行说服。

  商务谈判说服他人的基本要诀

  想要说服他人的人,总是希望自己能够成功,但是如果不讲究手法,不掌握要领,急于求成,往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是:一是先想好几个理由,然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上,以教训人的口气,指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间,先批评对方一通,然后强迫对方接受其观点等等。这些作法,其实未必能够说服对方。因为这样做,其实质是先把对方推到错误的一边,也就等于告诉对方,我已经对称失去信心了,因此,效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面:

  1 .取得他人的信任。

  在说服他人的时候,最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你,才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为,信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则,如果对方不信任你,即使你说服他的动机是友好的,也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任,是非常重要的。

  2 .站在他人的角度设身处地地谈问题。

  要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,亦即要设身处地地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,这样,说服的效果将会十分明显。

  3 .创造出良好的“是”的氛围。

  从谈话一开始,就要创造一个说“是”的气氛,而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛,就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳他、劝说他。比如说:“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了,还能怎样呢?”这样说来,对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时,要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提高自信心,并接受已方的意见。

  美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的 30 条指南,现摘录几条如下,供谈判者参考。

  尽量以简单明了的方式说明你的要求。

  要照顾对方的情绪。

  要以充满信心的态度去说服对方。

  找出引起对方注目的话题,并使他继续注目。

  让对方感觉到,你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难,你就应该努力帮助他解决。

  直率地说出自己的希望。

  向对方反复说明,他对你的协助的重要性。

  切忌以高压的手段强迫对多。

  要表现出亲切的态度。

  掌握对方的好奇心。

  让对方了解你,并非是“取”,而是在“给”。

  让对方自由发现意见。

  要让对方证明,为什么赞成你是最好的决定。

  让对方知道,你只要在他身旁,便觉得很快乐。

  4 .说服用语要推敲。

  在商务谈判中,欲说服对方,用语一定要推敲。事实上,说服他人时,用语的色彩不一样,说服的效果就会截然不同。通常情况下,在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼,即使在表述自己的情绪时,比如像担心、失意、害怕、忧虑等等,也要在用词上注意上注意推敲,这样才会收到良好的效果。

  商务谈判说服他人的基本要诀

  说服常常贯穿于商务谈判的始终。它综合运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”和“看”等各种技巧,是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作。

  1.说服他人的基本要诀

  说服他人的基本要诀主要包括:

  第一,取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你,才会理解你友好的动机。

  第二,站在他人的角度设身处地地谈问题,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。

  第三,创造出良好的氛围,切勿把对方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳他、劝说他。商务谈判事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,会帮助对方提高自信心,并接受己方的意见。

  第四,说服用语要推敲。通常情况下,在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼,这样才会收到良好的效果。

  2.说服“顽固者”的方法

  在商务往来过程中,“顽固者”往往比较固执己见,性格倔强。但仔细分析发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时,给他一个“台阶”,采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。

  3.“认同”的要诀

  在商务谈判中,“认同”是双方相互理解的有效方法,是人们之间心灵沟通的一种有效方式,也是说服他人的一种有效方法。“认同”就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人,寻找双方的共同点。寻技共同点可以从以下几个方面入手。

  第一,寻找双方工作上的共同点。比如,共同的职业、共同的追求、共同的目标等。

  第二,找双方在生活方面的共同点。比如,共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰等。

  第三,寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如,共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等。

  第四,寻找双方共同熟悉的第三者,作为认同的媒介。比如,在同陌生人交往时,想说服他,可以寻找双方共同熟悉的另外一个人,通过各自与另外一个人的熟悉程度和友好关系,相互之间也就有了一定的认同,从而也就便于交谈说服对方了。谈判活动中也是如此。

  总之,说服工作的关键在于抓住对方的心,在此基础上,结合“听”、“问”、 “答”、“叙”、“辩”等技巧,综合地加以运用,方能收到良好的效果。

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